Entrevista con Rosa y Nieves Fernández, Fundadoras de Ganzitos

-Jesús: ¿Qué tal? Soy Jesús Orozco de Consultoria.io y en el podcast de hoy tenemos a Rosa y Nieves las fundadoras de Ganzitos, una marca de calzado que comenzó en 2010 en el barrio de Salamanca en Madrid y que hoy es referente nacional en calzado infantil y de mujer.

Rosa y Nieves se unieron a nuestro programa de alto rendimiento en Noviembre de 2020, con una tienda online que apenas facturaba. Después de meses de mucho trabajo hoy Ganzitos.com genera cientos de miles de Euros al año, seguramente millones muy pronto, y el canal online se ha convertido en la principal fuente de ingresos de la marca. ¡Vamos a ver qué nos cuentan!

¿Contadme un poco más cómo empezó Ganzitos? ¿Cómo fue la idea? ¿La primera tienda?

– Pues mira Ganzitos empezó, porque yo me separé y con una bebé muy pequeña y a mí me gustaban mucho los niños y me quedé solo como una niña y es cómo el mundo niño y yo quería un poco más niñas. Entonces, al final de la separación hubo como un ciclo y me harté de la restauración de hostelería y me puse hacer algo con el tema de los niños porque era el tema que me gustaba.

Y empecé porque me costaba calzar a la niña y pensé pues, en una zapatería y así fue y vimos un local paseando y estaba alquilado, pero a mí se me encapricho porque era muy pequeñito y pensé que era algo asequible, para empezar, sin experiencia, que lo podríamos pagar bien pero estaba alquilado y pase otro día paseando, que pasaba todos los días porque decía este tiene que ser para mi y un día estaba libre, llamé, lo cogimos y lo firmamos en una semana y empezamos a ir.

A mi hermana que trabajaba en Accenture le dije: ¿A ti te gustaría ser socia, aunque estés en Accenture? Me dijo “Ah pues vale, muy bien” Y se puso de socia también, siguió en Accenture pero luego se iba involucrando más hasta que lo dejó y así comenzó Ganzitos.

Luego abrimos las otras dos tiendas en Sevilla y Bilbao, que les fue mal porque yo creo que al final fueron mal, y luego nos quedamos con la de Madrid, que la de Madrid siempre ha sido una tienda que ha tenido buena clientela, buenas ventas, siempre ha sido una tienda que a mí siempre me ha dado una sensación de tranquilidad, es como estar en casa y sigo entrando a la tienda y digo “Mi tiendita querida”

Luego, fue mi hermana que me dijo, claro tenemos que ir por la web yo no era muy de Web pero es verdad que en los tiempos que estamos la Web tenía que estar. Empezamos con la Web y así un Domingo a la desesperada ya, cuando vino esta época tan malísima, estábamos convencidas de que había que hacer algo porque no hay gente en la calle, no sale, imagínate.

Y buscando aparecieron vosotros y fue una decisión estupenda, yo tenía muchas dudas pero luego resultó ser una de las mejores decisiones a nivel empresarial y estoy super agradecida con vosotros la verdad, con vuestro trabajo porque pensé, esto puede ser otra vez lo mismo de siempre y yo decía qué pereza pero bueno, a la desesperada ¿Qué vamos perder?

Pero luego pues no, ha sido una gran gran satisfacción la verdad y encima la estoy disfrutando, porque hay cosas que digo, las quiero aprender, las quiero hacer y veo que hay resultados y eso es muy gustoso para la empresa, es maravilloso, es como ilusión es como que hay un mundo todo por descubrir y que estábamos ciega.

Entonces, es como un momento de entusiasmo, súper cansado porque es verdad que hay que trabajar muchísimo y el que crea que tener una web es como tener una tienda y va sola, una web da tanto o más trabajo que una tienda física. Constantemente, lleva muchísimo pero nosotras estamos muy felices la verdad y esperamos que siga así.

Ese es nuestro proyecto, seguir con Ganzitos y con una buena web y por ahora no abrir más tiendas. Más tiendas no, cuando la gente nos pregunta ¿Cuando abrís otra tienda? Y yo les digo no, no venid a Madrid, estamos muy bien comunicados, que es la capital de España, venid a vernos a nuestro chiringuito que está en el centro y así fue, así es la historia.

– Jesús: Qué bueno, yo sabía que empezasteis como el 2010-2011 más o menos.

– Comenzamos en 2010, cuando te casaste. Sí, 2010.

-Jesús: Qué bueno, y sólo habéis estado con tienda física hasta que nos conocimos, o sea teníais online y vendías online pero no habíais hecho nada, simplemente estar online.

– Poner fotos básicamente, subir fotos cada temporada y hacer algo en Instagram. Pero vamos, con decirte que yo no sabía ni dónde mirar en el administrador de anuncios, bueno, es que Facebook no sabía ni lo que era, sabía lo que era pero me abría Facebook y decía y ahora que tengo que hacer, dónde pincho, no había visto nunca una pantalla de Facebook por dentro, con eso te digo todo.

-Jesús: ¿Y ahora tenéis un ROAS de?

– Uy, ahora he llegado a tener un ROAS de 17, eso es mucho, eso está fenomenal. Dime dónde está cada punto de Facebook, bueno cada punto de Facebook no, pero ahora me manejo muy bien con Facebook ya sé por dónde debo ir.

-Es un mundo, claro. Cuando me lo explicaba mi hermana yo le decía entonces, ¿Como vendíamos nosotras? Porque no saber nada y vender algo era como ¿Esto qué es? es un mundo. El mérito era nuestro, el vender algo sin hacer nada. Ahora ya ves.

-Jesús: Qué bueno. Cuando nos confinaron y todo esto, que para las tiendas físicas evidentemente es una situación extremadamente complicada, ¿Cómo creeis que el confinamiento y el tema del COVID ha cambiado la forma de pensar del empresario de tienda física con respecto de pasaros de tienda física a online?

– Pues, yo creo que es un drama para la empresa porque había muy poca formación, yo creo que la empresa pequeña tenía muy poca formación en lo online, y hay gente que no ha llegado o que no tiene esos canales como a lo mejor hemos tenido nosotras con de dar con una empresa como vosotros, que es fundamental, porque por uno solo no llega nunca ahí.
Eso es imposible, vosotros estáis cualificados para hacerlo, pero un empresario normal que se dedica a la moda, llegar hasta ahí es imposible y yo creo que ahora la gente lo está pasando francamente mal. Es un momento muy muy duro porque la tienda ha bajado, lo físico ha bajado, porque la gente está confinada, no sale hace menos vida social y la gente que no lo tiene es duro.

– Y yo creo que la mentalidad del público también ha cambiado. Ahora compran mucho más por internet que antes, incluso nosotros tenemos abuelas que antes venían a la tienda y ahora nos llaman y nos dicen “Que te hice este pedido, mira bien ¿Está bien? Porque como ya sabes que no estoy acostumbrada” Y notas mucho que clientas tuyas, que venían a la tienda y que viven Incluso en la en la calle del abasto, ya no te digo que viva en otras zonas, compran online, prefieren que se lo lleves a casa y bueno es otra mentalidad. Yo creo que hemos cambiado la mentalidad.

– Yo creo ahora mismo que las empresas sin online es muy muy difícil aguantar, muy difícil, porque no dan las ventas, no hay gente. Yo creo que ahora mismo es gracias a lo online. Yo no sé si esto es verdad que pasará y la gente volverá a la calle, pero yo creo que esto va a quedarse un poquito como inercia de la gente, tirar más de online.

La gente ya te conoce, comodidad, lejanía y creo que hoy en día, lo hablé con mi hermana digo “Creo que hemos llegado en el minuto de descuento, un poquito más tarde ya estábamos súper tocadas” Porque la pandemia ha sido durísima para el comercio, no hay gente, teletrabajas a la gente y al teletrabajar la gente no sale. Entonces, menos mal, es complicado. Entonces tenéis que ver.

-Jesús: Es una tendencia clarísima.

– Una tendencia clarísima. Ahora muchas empresas están corriendo porque están en la última, en la carga de salvación “O hago esto o me voy a mi casa” Es que ahora mismo no es decir “Puedo estar entre medias” Es que ahora mismo es que hay que ir ahí, no hay otro camino, es así ahí. Yo lo veo así y no sé si sea así Jesús.

– Y creo que ha cambiado también mucho porque desde hace diez años a ahora que llevamos sólo diez años, ha cambiado este mercado tanto que referentes tuyos, competidores que eran la caña, ahora lo ves y los ves de otra forma son obsoletos, es gente que se han quedado obsoletas siendo muy buenos profesionales.

Yo creo que ha evolucionado muy rápido en el último año y medio con esto de la pandemia. Eso sí que me he dado cuenta, que hay gente que dice “Pues me llevado toda la vida” y son muchas más profesionales que yo probablemente, conocen muy bien el mercado, del calzado de niños, pero no han sabido ver ese cambio y dices “Se han quedado atrás claramente” Y tú lo ves y dices es que se han quedado atrás claramente y eso sí que lo ha notado.

-Jesús: Totalmente, en el último año yo siempre digo que todos los que hemos estado más cerca del online hemos avanzado como si fueran tres años, fácilmente, porque se ha forzado la situación del confinamiento, etcétera, etcétera, y la tendencia que nosotros veíamos, que antes nosotros nos posicionamos prácticamente sólo para tiendas online nativas, la tendencia del último año es de tiendas físicas como la vuestra, que nos va bien en tienda física pero por obligación nos tiene que ir bien online, si no tenemos un riesgo de desaparecer incluso.

Eso es lo que nosotros hemos visto y al final el componente de una tienda física que ha funcionado muy bien y que funciona muy bien y que quiere moverse a online, enl tiempos y en calidad y en resultados, es más rápido que una nativa digital, porque al final lo que va a hacer que escaléis realmente es el conocimiento de vuestro mercado, de vuestra marca, de vuestros clientes y luego lo apliquéis.

Simplemente que conozcáis cómo se juega el online. Es imprescindible, nosotros hicimos una encuesta de más de miles de personas y creo que llegamos a la conclusión cruzando datos que el 75% de los españoles de media compran el doble online después del confinamiento que antes, lo cual es un cambio total que influye a los comercios físicos un montón, porque si no estás online.

– yo no compraba nada online y ahora compró y ha cambiado la gente, esto ha venido para quedarse y ha venido precipitado, con toda la situación iba a venir pero yo creo que iba a venir a lo mejor más pausado y ahora ha metido a la quinta y ya está.

-Jesús: Tal cual, es una ola de repente que tenemos, que tenemos que estar como surfeando en caso de los empresarios, porque es una ola que va a terminar porque el crecimiento no va a ser infinito y este es el mejor momento para aprovechar esta mina de oro.

Esta es una situación que cuando dentro de 10 años pienses en lo que pasó, en el momento del COVID etcétera, etcétera, digas “Madre mía”, es que eso va a pasar, esperemos que no muchas más veces y ni una vez más, pero es una situación que aunque ha sido terrible por lo obvio de la situación, para los empresarios a nivel digital, de tiendas online, ha sido un catalizador, una aceleración brutal.

-Y una pregunta y no puede haber saturación, porque ahora que estoy cada día más con esto, veo que cada día salen más marcas, muchas marcas online, muchísimas y esto también lo puede hacer de alguna manera de que se explote el mercado, de que se sature el mercado online.

-Jesús: Como cualquier mercado quedarán los mejores. Todos los días, tenía el dato por ahí, de cuántas tiendas se abren el Shopify al día en España, pero no la recuerdo para no decirle algo que no es no voy a dar números, pero eran cientos de tienda o miles de tiendas al día en España.

Entonces, claro al final es lo que le comentáis antes, esto no es tener un producto, ponerlo online y subir fotos, es mucho más. Desde siempre ha sido mucho más de que esto, si eras el primero, si eras el único, pues estabas tú solo y todo era para ti pero eso es temporal siempre.

Ahora mismo es un mercado tan competitivo, es el mercado más competitivo del mundo y más si nos ponemos en el Nicho de la moda, moda para mujer y de última como vosotras calzado que están en el top de los más top, ahí solos dos cosas más competitivas que lo vuestro, que es accesorios de bisutería y moda en general para mujer.

Eso quiere decir que solo los mejores se van a quedar, solo los que tomen decisiones de verdad pensando en el cliente, en el que preguntó cada vez será mejor, etcétera, etcétera, y a largo plazo y aportar valor de verdad, cosa que no hace la inmensa mayoría de la gente, con lo cual automáticamente inválidas al 90% de lo que crees que es tu competencia, que sólo piensan en el corto plazo o en dar pelotazos, que no tienen esa atención que tienen las marcas que prevalecen.

-Nieves: Eso es fundamental yo creo que como todo en la vida el trabajo, yo estoy viendo que la web es una tienda más porque llegas a muchísima gente al mismo tiempo y hay que darles respuesta. Entonces, yo creo que eso es trabajo, trabajo, para mantenerte y para hacerlo bien, para escuchar al cliente, para dar buena atención, buen producto, pero lleva muchísimo trabajo. Yo pensaba que la web era una cosa más liviana, más relajada y me estoy dando cuenta que para hacerlo bien hay que tener un buen trabajo y lleva mucho curro.

-Jesús: Claro, totalmente, piensa que hemos intentado replicar lo que hacéis en vuestra tienda física. Entonces, piensa que ahora mismo yo estoy dentro de vuestra web y tenéis 9 personas dentro de la página y os han visitado más de 1100 personas hoy. La conversación no es la misma evidentemente, pero está trabajando para vosotras todo el rato utilizando lo que os hace diferente y lo que en la medida de lo posible, lo que hace que en vuestra tienda os compren, que es que conecten. Es un activo que para atender a 1100 personas en vuestra tienda física, tiene que pasar un mes, no lo sé.

-Nieves: Si, si totalmente es así.

-Jesús: Bueno y Rosa sé que lo has compartido muchas veces pero me gustaría escucharlo preguntándole directamente ¿Cómo ha sido todo el proceso en el programa desde que entraste o incluso antes de las sensaciones que tenías? y ¿Qué es lo que has hecho en estos 6-7 meses que llevas en el programa para llevar la facturación de la tienda dónde la tienes hoy?

-Rosa: En mi casa se ríen de mí y mi hermana la primera, porque yo soy la persona más anárquica que puedas encontrar en tu vida. Yo soy de las que sí puedo coger un atajo, cojo un atajo seguro. Entonces, aquí dije “Si le ha funcionado a alguien a mí me tiene que funcionar y voy a hacer todo todo todo los puntos que dije y de la forma ordenada”.

Además me acuerdo que en un vídeo, en algún momento del principio, dices “Sólo los que siguen al pie de la letra el programa llegan escalar y llegan a los resultados que yo digo” Y dije “Sí, yo voy a ser una” Y era vídeo por vídeo y como te decía hace un rato, me ponía él me dio Vete a no sé dónde para el video me va la otra pestaña, no sé dónde, volvía arrancar el vídeo, vete a no sé dónde, paraba el vídeo, me iba a una pestaña a no sé dónde, había ido paso a paso todos los puntos, todas las sesiones y todas las semanas, no me he saltado ninguna, porque alguna vez estaba tentada a saltar directamente a los Ads sets.

Una vez me metí y me dice “Si no completas todas las anteriores no leas esto” y dije Rosa no metas la pata que vas muy bien, cerré y otra vez para el principio. Sobre todo yo creo que estaba súper motivada, me gustaba, creía en lo que hacía porque creía mucho en mi producto y en la tienda y en lo que vendemos y en lo que ofrecemos.

Al final del programa lo veía consistente, que me podía ayudar. Entonces, iba paso a paso, hacía todo lo que me decían, iba a todas las sesiones de consultoría, estaba escuchando todo el rato, no lo ponía en mute y me iba a tomar un vaso de agua, no no, estaba concentrada en todo lo que decían.

Me miró todos los mensajes que escribe toda la gente y todas las respuestas que escribís. Lo hacías todo como de manual obsesiva, de persona obsesiva. Ya llegado el momento y luego le he dedicado muchas, muchas horas, porque yo partía de una desventaja que probablemente, no sé si a todo el mundo le pasa lo mismo, yo no tenía idea de nada.

Cuando te digo de nada es que Facebook, yo no tengo redes sociales sólo las tenía para las empresas, yo no había Facebook por dentro en mi vida, Shopify me lo llevaba una chica, cuando tenía que subir fotos tenía una persona antes que me lo hacía.

Me daba miedo darle a instalar a una aplicación, por si apretaba la página, tú mira hasta qué punto era una absoluta ignorante de la tecnología y ahora ya instalo y desinstalo. Antes decía “Me voy a leer todo a ver si desinstalo esto y después me falla la web” Eran horas y horas de prueba-error, estudia, prueba esto, no me sale, y así y poco a poco.

Ya al final vas viendo resultados y siempre he creído en los resultados porque es verdad que al principio no haces algo hoy y ya mañana empiezas a vender. Yo dije “Hasta que no termine de ver todos los módulos, que probablemente no vaya viendo resultados” Se iban viendo y cada vez más, más y más, de hecho, fíjate que yo soy bastante optimista, me pasó algunas veces de optimista, pero nunca pensé que iban a ser tan rápido. Si pensé que iba a llegar al millón de euros pero no tan rápido eso es verdad, no que iba a pasar de 0 a 100 tan rápido.

-Jesús: Claro y al final el progreso que has tenido rápido, si decimos rápido-lento es relativo porque esta rapidez han sido 7 meses, es mucho trabajo.

– Y es haciendo caso absolutamente a todo lo que me decíais, que alguna vez tú te has reído porque te he dicho en alguna sesión “Anda es que te hago tanto caso que si me dices que me lanzo de una ventana de un quinto me tiró y luego pienso si cuando llegué abajo si lo he hecho bien o no, pero de momento me tiro” Pero es seguir el programa al pie de la letra y currartelo, si sabes vas a trabajar menos que yo y si no necesitarás dedicarle las horas para que te den cambio.

Y luego está la ayuda que vas a las sesiones en school, pues al final tienes un soporte que también, que estás todo el día y nos ayudas un montón. A mí me habéis ayudado y yo hacía cada pregunta que yo decía “Madre mía, deben pensar “ y luego digo “Que piensen lo que sea, total aprenderé, ya dejaré de hacer estas preguntas” Y así ha funcionado, básicamente haciendo lo que vosotros decís. Jesús cómo lo tenéis todo tan estudiado, tan controlado, yo admiro un montón a la gente, de verdad creo que es un valor y yo estoy y digo “Esto que estamos haciendo aquí es pura inspiración, al principio era desconfianza y ahora digo que son unos cracks, son unos cerebritos.

Es que es una cosa que digo “Cómo por favor, cómo pueden ser tan buenos, cómo saben hacer que tu negocio, cómo saben dónde hay que tocar, dónde hay que ir” Esas cosas yo digo “ Cómo sabéis tanto, de verdad me impresiona porque digo “Somos todos personas y no es que, que listos sois para llegar ahí” Es una cosa, estaríais encantados en vuestra piel.

-Jesús: Como todos, hay veces que sí, hay veces que no. Lo que sí que tenemos es mucha suerte que en el equipo hay gente como Nacho por ejemplo, que es el consultor que lleva toda la parte de Facebook Ads, un tío que yo estudié con él, es mi amigo, mi mejor amigo de toda la vida.

Estudiamos juntos en Maristas y él es ingeniero aeroespacial, doble Master y yo recuerdo que se fue a Rusia, al segundo Master, y estaba enseñando el ruso en Moscú a los pocos meses. Todos en el equipo tienen una locura similar, Emanuel, por ejemplo, yo le conocí en Apple, porque todo esto lo comencé yo y al final he intentado traer todo el talento que me he encontrado, que es lo que hace que hoy todos estemos aquí. Imagínate que Emanuel llevaba siete u ocho años trabajando en Apple.

– Son unos cracks, yo le digo a mi hermana aquí hay mucho coco metido en una misma empresa, porque es una cosa que yo, mi absoluta admiración y los felicito porque creo que es un valor en la vida tenerlo. Mil gracias.

-Jesus: Muchas gracias, y más que el coco, que desde luego las capacidades del equipo son brutales. Yo siempre digo que cada uno hace, es un poco como vosotras que hacéis el trabajo de 4-5 dos personas cada una, pues en el equipo es algo así e intentamos mejorar constantemente.

Los mismos valores y principios que intentamos transmitir a nuestros clientes son los que nos aplicamos, de hacer más con menos, de escucharos mucho, de ver lo que necesitáis para dónde queréis llegar y daróslo si está en nuestras manos y ver cómo lo podemos hacer.

Ahora tenemos la situación de que como ya llevamos mucho tiempo con cientos de tiendas sabemos que pasa por el programa tiene resultados, no hay más historia, pero el reto ahora es cómo lo hacemos más rápido, porque está raro que el final sólo es ese, pero cómo lo hacemos más rápido y cómo conseguimos atraer también más talentos.

Ahora recientemente la semana pasada empezaron 3 personas más, que la anunciaremos dentro de poco, de cara del equipo de estrategia, de cara a consultores y cuesta mucho, cuesta mucho encontrar gente buena y que esté a la altura, que cumplan y que esté alineado con nuestra cultura, que es un trabajo que… A mí lo que más me gusta en el mundo son estas sesiones, estas y las que tenemos en grupo, y no hay nada que me guste más en el mundo.

El trabajo es de muy alto rendimiento, al final todos estamos aquí trabajando muchas horas, a mucha intensidad, a un nivel bastante alto comparado con lo que está en el mercado, incluso enfrentándonos a problemas muy difíciles que intentamos solucionar de una forma en la que lo que ahora son casi 300 clientes se vea afectado por una solución que doy a un cliente en concreto, este tipo de cosas.

Lo que está claro es que no podemos estar one to one, antes lo estábamos y estaba genial pero ahora si nuestro objetivo es llegar a miles de tiendas este año, que es el objetivo y y es un objetivo a muy corto plazo, nuestro objetivo real es impactar en un millón de personas a través de nuestros clientes, tenemos que duplicarnos y no una solo en personas, sino es como buscó otra persona que sea lo más parecido a Nacho, sino también en utilizar la tecnología, en grabarnos.

Por ejemplo, en este momento yo estoy hablando con vosotras pero estoy seguro que si me meto en el panel tendremos otras 20 o 30 personas que me están escuchando en un vídeo, o que están viendo una sesión que preguntó Rosa y solucionamos un tema. El hecho de entender muy bien las economías de escala y soluciones a escala¿Cómo podemos escalar nuestras soluciones?

Hace que vayamos también más rápido porque si sólo fuéramos una tienda por tienda nunca nuestra vida podríamos llegar ni a la mitad de tienda que tenemos ahora, pero como lo hacemos de esa forma, somos muy orientados y nos gustan mucho los números y todas estas cosas, avanzamos muy rápido de esa forma.

Estoy muy orgulloso de cómo el equipo hace las cosas y como cada vez la hace mucho mejor y como poco a poco vamos derivando cada uno dentro del equipo porque eso no ha sido siempre organizado como lo percibes ahora. Al final cada uno éramos, pues estamos en 50 mil como están vosotras. Hoy que es lo que intentamos solucionar al principio y ahora es mucho mejor porque cada uno estamos donde tenemos que estar y todavía tenemos trabajo.

– Eso de seguir al cliente yo creo que es importante de que en un programa así no te veas perdido y vosotros si es verdad que con eso ustedes tenéis mucha humildad, mucho cuidado, lo hacéis bien. Yo creo que hacéis un trabajo, que lo hacéis muy bien, sois listos y encima tenéis humildad para entender que el cliente puede tener otras y lo veis muy bien, que yo creo que eso es parte muy bueno para sacar provecho del cliente, para llegar a que el cliente acabe el curso, que lo haga y creo que esa parte vosotros también ahí las hacéis muy bien, el seguimiento, las conferencias, las charlitas,s yo creo que eso es muy buena.

– Vamos que lo estais llamando motivador.

– Sí sí, porque creo que es importante, yo creo que yo me llevo una grata satisfacción con vosotros y felicita a todo el equipo, siempre se lo digo a mi hermana “Me parecen estupendos y hacen un trabajo estupendo” Oye hay que decirlo, porque siempre vemos las cosas malas y la gente sólo parece que quiere, pero las cosas buenas hay que decirlo.

-Jesús: Genial y muchas gracias. Es para lo que trabajamos y además no sólo lo decimos, sino que lo creemos de verdad, sabemos que para nosotros crecer tenemos que actuar a través de nuestros clientes, no hay más historia. Entonces, lo mismo que lo decimos a vosotras, lo que es mejor para los clientes, lo mejor para todos.

– me quedo con esa frase, al final tiene mucha razón. Te planteas las cosas de otra manera totalmente.

-Jesús: Bueno, muchísimas gracias por vuestro tiempo, sois super generosas, hemos hablado de un montón de cosas.