Entrevista con Zoe Rey, Fundadora de Araderey.com

-Jesús: ¿Qué tal? Soy Jesús Orozco de consultoría.io y en el podcast de hoy está conmigo Zoe Rey. Zoe es la fundadora de Ara de Rey, una firma de moda para mujer hecha en España. Zoe se unió a nuestro programa de alto rendimiento para tiendas online en febrero del año 2020. En nuestro programa de alto rendimiento te enseñamos a como pasar de 100000 € al año a 100000 € al mes con tu tienda online. Vamos a ver qué nos cuenta Zoe, ¿Qué tal Zoe, como estas?

-Zoe: Muy bien, muchas gracias, ¿y tú?

-Jesús: Muy bien, muy contento de tenerte en el podcast.

-Zoe: Gracias. Estoy iniciando en esto del podcast, es la primera vez que hago uno, vamos a ver qué tal se nos da. Es la primera que me invita y espero que sea la primera de muchas por supuesto.

-Jesus: Yo te voy a invitar las veces que quieras, no hay ningún problema. Cuéntanos, tú eres la fundadora de Ara de Rey, cuéntanos un poco con tus propias palabras con una pequeña introducción sobre ¿Qué es tu marca?, ¿Qué es lo que vendes? y ¿Cuál es tu mercado?

-Zoe: Ara de Rey es una firma de moda de mujer para quien no lo conozca, que nace en España y seguimos siendo 100% confección íntegramente española, que es una parte importante. Bueno digamos que la estrella de nuestra colección es una americana de mujer, muy adornada, con muchos abalorios, es una prenda muy especial, muy versátil digamos que vendemos un poco el “Comprate una prenda que te valga realmente para un sin de ocasiones y que sea un fondo de armario” De ahí nace un poco la idea y así es cómo ha continuado, seguimos exactamente con la misma filosofía sólo que hemos ampliado un poquito el tema de los modelos, no sólo hacemos chaquetas, si no que hacemos todo tipo de prendas, pero las chaquetas sigue siendo la estrella de nuestra firma a la que hemos bautizado con el nombre de Bullina, que todo el mundo las conoce con el nombre de Bullina.

-Jesús: Muy bien y cuéntanos cómo fueron los comienzos de Ara de Rey, ¿Cómo empezaste?, tus primeras victorias y todo el camino inicial en esos primeros meses o años con Ara de Rey.

-Zoe: Bueno yo creo que los comienzos todo mundo te contara lo mismo, siempre son complicados porque todos partimos más o menos de 0 y no sabemos muy bien a qué puertas llamar. Entonces costó un poco montar lo que es la estructura de Ara de Rey, encontrar los talleres, encontrar la materia prima, montar todo eso y que funcionase como una máquina bien y perfecta costó bastante tiempo, de hecho, es algo que seguimos mejorando pero lo conseguimos a partir del primer año de trabajo más o menos, y eso fue un logro bastante importante.

También destacaría que en realidad yo no vengo del mundo de la moda, de hecho, yo estudié administración y dirección de empresa, y no tenía ningún contacto con este mundillo y fue sorprendente ver como publicaciones como la talla de Elle o de Cosmopolitan, Telva, se hacían eco de mis diseños y como diferentes influencer en el mundo de la moda como Marta Lozano, presentadoras como Eva Gonzalez, se ponía diseños de la marca y eso fueron victorias que llegamos a celebrar.

-Jesus: Buenisimo. Cuéntanos un poco, sé que el nombre de la firma viene de alguien especial para ti en tu familia, ¿Nos puedes contar un poco sobre eso?

-Zoe: Sí, claro. Todo el mundo cree que yo me llamo Ara, por eso de Ara de Rey, todo el mundo me llama Ara pero Ara no soy yo. Ara es mi bisabuela, era Aracelis y de ahí viene la parte más importante del nombre de la marca porque ella fue un pilar fundamental en mi vida y Rey es el apellido de la familia de mi madre. Entonces, es la composición de Ara de Rey.

-Jesús: Muy bien, y cuando comenzaste tu marca fue online, directamente era una marca nativa digital o comenzaste en tiendas física ¿Cómo fue esto?

-Zoe: Una marca nativa digital, de hecho, sí que vendimos en tiendas multimarcas pero eso fue algo que surgió después. Al cabo de año y medio más o menos que empezamos a vender en tienda física, que de hecho al día de hoy no vendemos en tienda física, fueron ahí unos años en el medio, pero si es una marca nativa online y queremos que siga siendo solamente online.

-Jesús: Muy bien, genial. Y cuéntanos desde que comenzaste Ara de Rey hasta que te uniste a nuestro programa hace un año han pasado un montón de cosas, has diseñado montón de colecciones, te has enfrentado a muchos problemas, a muchos retos tú sola. Podrías compartirnos algunos de estos retos, de cuales han sido los puntos de inflección qué te han llegado y que has tenido que resolverlo tú sola.

-Zoe: Sí a ver, yo creo que todos los que nos hemos enfrentado al comercio online nos ha pasado un poco lo mismo. Casi ninguno de los que montamos una tienda online realmente venimos del mundo online, entonces estás jugando un poco todos los días a “ver cómo resuelvo”, no tienes una estructura firme que seguir, ni tienen tampoco un conocimiento profundo de lo que son las redes sociales, de cómo funciona una página web, de cómo generar toda esa instrumentaría a nivel online que te permite realmente vender.

Entonces, es todo un reto desde manejar las redes sociales, hasta de cómo estructurar muy bien la página web, realizar los envíos, todo eso realmente fue un reto constante y sufrimiento casi, hasta que los encontramos a vosotros, la verdad.

-Jesus: Bueno, hay un montón de cosas y en los primeros pasos es súper importante tu intuición, porque al final en tu caso tu marca sale de ti, es parte de tu personalidad y eso es algo que no se puede enseñar.

Toda la parte tecnológica de subir tus productos y las primeras operaciones son intuitivas, sabes que tienes que tener una página web, sabes que tienes que tener los productos, que tienes que publicar en redes, que tienes que tener fotos, tengo que tener alguien que haga los envíos, una forma de comunicarse con los clientes. Esos primeros pasos son intuitivos, los retos empiezan cuando si has cuadrado ciertas cosas y llegas a tener éxito y quieres un poquito más.

-Zoe: Exacto, que no sabes qué pasos tienes que dar para seguir creciendo, un poco eso porque la base la conocemos todo, porque tenemos miles de tiendas online en las que fijarnos y sabes que tienes que tener tus redes sociales, tu página web, etcétera. Pero a la hora de los siguientes pasos es complicado si alguien no te lleva de la mano o si no te indica el camino correcto.

-Jesús: Totalmente. Tú te uniste a nuestro programa hace un año, ¿Cómo era justo la vida tuya y de tu empresa antes de entrar en el programa?

-Zoe: Pues era o poco caótica la verdad, porque siempre tratas de hacerlo lo mejor que sabes pero en el fondo no dejas de estar improvisando porque tienes información de aquí, de allá, de un podcast que ves, de un curso que te haces, de no sé dónde, de redes sociales, de Google Analytics, pero es todo como muy caótico, no tienes realmente una formación estructurada y tu día a día es improvisar.

Entonces, ahora lanza un anuncio en Facebook, pues ahora lanza esta estrategia, pero como te digo de forma un poco caótica que nunca sabes los resultados que te va a dar. Asi era mi día a día, siempre lo trataba hacerlo de la mejor manera que sabía y de estar informada en todos estos temas pero realmente no tenía una estructura a la hora de planificar ni las estrategias.

-Jesús: Es un caso bastante común en empresarios, al final Ecommerce tiene tantísimas piezas móviles, yo creo que para un empresario o para emprendedor que monta su propia tienda puede hacer tantísimas cosas de tanta formas que a veces nos abruma el exceso de información y lo que deriva eso es de improvisar cada día, en reaccionar, en no tener un plan, en no saber qué funciona muchas veces.

Al final lo que nosotros nos hemos dado cuenta y que sigue siendo una realidad, es que hay muchísimas cosas que podemos hacer pero que te funcionan 4, si pones a tu cliente en el centro de la experiencia y alrededor de eso vas construyendo las cosas que funciona y que te hacen independiente, al final vas a avanzar mucho más rápido.

-Zoe: Sí y al final te estás jugando un poco prueba y error y el prueba error a veces te hace perder muchos euros por el camino, eso también es importante comentarlo.

-Jesús: Y mucho tiempo también, qué es lo más valioso, la velocidad en esto siendo un mercado tan competitivo vale mucho. En tu caso tienes un producto único y un diseño único, que hace que por defecto estés diferenciada versus tu competencia, aunque también te intentaron copiar una vez recuerdo.

-Zoe: Muchas veces, muchísimas.

-Jesús: Y te seguirán intentar copiar, pero contra con lo que no pueden luchar es con la conexión que tienes con tu audiencia, con el trato que le das a al cliente, con todo lo que va alrededor de tu producto, que no es el producto, porque los productos se van rotando colecciones, los productos puede que te duren poco tiempo o mucho, pero eso puede caducar, es tu audiencia y tu marca lo que siempre va a estar ahí, que es muy importante.

-Zoe: Sí y es muy importante la conexión con tus clientes, con tus seguidores eso es súper importante cuando tienes una marca privada.

-Jesús: Y en este año qué llevas en nuestro programa estamos todos súper contentos ¿Qué es lo que más te ha llamado la atención del programa?

-Zoe: Me ha llamado la atención todo y además lo he comentado muchas veces porque me preguntan muchas tiendas por el programa, algunas que se lo están pensando y siempre digo lo mismo, hemos pasado de trabajar con otras agencias en las que gastas dinero a invertir dinero con vosotros. Es como pasar de trabajar con empresas normales a trabajar en la NASA.

La estructura del programa, el cómo os organizáis, el contenido, la forma de contarnos el contenido, porque muchas veces sí que hay información valiosa pero tal y cómo está estructurada no te enteras de nada, es muy difícil de seguir o es demasiado caótico. Aquí hay desde orden hasta rigor, pasando por la humanidad que tiene el equipo que siempre está como ahí al pie del cañón intentando ayudarnos, todo es positivo.

-Jesús: Buenísimo, ¿Y qué ha cambiado en tu tienda después de llevar un año con nosotros?

-Zoe: Pues todo, desde la página web que está muchísimo mejor estructurado, está en la plataforma que debe estar, las redes sociales la llevamos de otra manera, los anuncios en Facebook Ads lo sabemos gestionar por fin, esa plataforma que nadie entiende, que es horrible, ya por fin la sabemos manejar. Hemos implantado toda la estructura para enviar emails, que antes no lo teníamos, parte fundamental que llegó a nuestras vidas gracias a vosotros y realmente estamos mucho mejor y mucho más ordenado que antes.

-Jesús: Qué bueno, al final es el objetivo del programa, que seáis independiente que en la medida de lo posible seáis los dueños de vuestros futuro, que no tengáis que depender de las agencias, que pasais de gastar a invertir y que os concentréis en lo que podéis controlar y no lo que no podéis controlar, por ejemplo, comentabas en el tema del email, de tu página web, eso lo podéis controlar.

Tú en tu página web puedes tener lo que tú quieras, en principio todavía no hay tanta restricción para que les dejé la libertad creativa y en la página web es toda la experiencia de compra, es el centro de la experiencia, si los calibras muy bien, si las decisiones que tomas van al alrededor de “¿Cómo mejoró mi tasa de conversión?, ¿Cómo hago que mi cliente compre un poquito más?”, por el tema de los emails es imprescindible para la parte de la relación con el cliente y esa conexión.

Y no sólo con el cliente, si no con la gente que quiere serlo, antes de la compra, durante la compra, después de la compra, después de la segunda compra, ¿Cómo cuidó a mis clientes?, ¿Cómo cuido a mis fans? Muchísimas piezas y al final el programa se pone justo en medio de una situación de una tienda online que tiene un buen producto, una buena marca, ya tiene sus primeras ventas, ya se ha peleado o te has peleado con muchas cosas y ya necesitas por un lado velocidad y por otro lado más resultados. Entonces, en la medida de lo posible tanto yo como el resto del equipo estamos todo el día pensando en cómo hacer ese camino más corto, más fácil y más rápido.

-Zoe: Si, son cosas muy importante en la que no te das cuenta, por ejemplo, el tema de los emails que la mayoría de las tiendas lo que hacen es enviar emails solamente a sus clientes y al final con vosotros te das cuenta de que no, que va mucho más allá, que va hasta el que ni siquiera es cliente todavía y funciona súper bien o que la página web de por si no convierte y no es cierto. En otras agencias te cuentan que en donde tengas tu página da igual o como la tengas estructurada da igual, que lo que vende es el producto, y si es cierto lo que vende es el producto, pero hay muchas otras muchas cosas que ayudan a la conversión y eso es muy importante tenerlo en cuenta y claro, no lo sabes hasta que no te lo cuentan, o te lo demuestran más que contártelo.

-Jesús: Efectivamente, hay una diferencia muy grande entre enviar un newsletter y generar ventas por emails, una diferencia muy grande entre tener una página web y convertir visitas en clientes, hay una diferencia muy grande entre gastar en anuncios sin sentido y entender que es una máquina de imprimir dinero importante o tenemos que entenderlo como tal, por cuanto me está multiplicando el dinero que invierto, porque a nadie nos gusta gastar porque gastar no mola, porque si yo gasto para que mis anuncios lo vea la gente no hay ningún resultado, pero si yo invierto para recoger intenciones de compra de la gente, al final tengo una forma más predecible de medir mi empresa.

Todos esos puntos de inflexión y unos cuantos más que al final nosotros operamos de una forma muy por fundamentos, por principios, que son estas reglas de tres que se entiende muy bien, pasar de gastar a invertir se entienden bien. Me alegro que en el programa te haya ido muy bien.

-Zoe: Eso es lo bueno que no termina y que siempre se puede seguir creciendo, es muy importante esta parte.

-Jesús: Desde luego. Al final las piezas son móviles y nos vamos adaptando también. En este último año hemos visto muchos cambios en el mercado, hemos tenido también una pandemia mundial que nos ha hecho que no ha forzado de alguna forma a una nueva normalidad y que afectado directamente al Ecommerce.

-Zoe: Y que para mí es una tranquilidad eso qué estás comentando precisamente que vosotros siempre estáis como a la última en todo, en cualquier cambio que hay nos lo trasladáis y en el caso de la pandemia, de lo que hemos tenido que vivir, pues también hemos comentado sobre eso y con los pasos que podíamos dar o qué cosas tenemos que tener en cuenta, la verdad es que es una tranquilidad poder contar con un equipo que está siempre la última. Parece que te estoy publicitando, pero es que lo digo en serio.

-Jesús: No era la “idea”, pero bueno ya si sale, pues totalmente y al final para lo que estamos también es para intentar ir varias pasos por delante porque es súper importante.

Estas entrevistas las hago yo pero también tenemos un equipo detrás maravilloso, que cada uno es mucho mejor en lo suyo que yo en lo suyo desde luego.

-Zoe: Ese es el ideal de los equipos.

-Jesús: Efectivamente, eso sí que tenemos mucha suerte. Ema por ejemplo, que antes de trabajar con nosotros ha estado 7 años trabajando es imposible que yo sea mejor que él en satisfacción del cliente o en operaciones es imposible. Nacho es la persona que lleva toda la parte de tráfico de pago, Facebook Ads, Google Ads, y Nacho no es un especialista de marketing, Nacho es un ingeniero espacial, profesor en la universidad de Moscú hace unos años y era profesor con 22 años en la universidad, es un erudito y se ha llevado todo eso a gestionar los anuncios. Es imposible que yo o que muy poca gente sea mejor que este chico haciendo lo que hace. Y como ellos Cristina, Mario, Rúben, el otro Ignacio también.

-Zoe: Eso es a lo que aspiramos todos, a tener un equipo así en el que cada uno sea el mejor en lo suyo. Eso Ojalá.

-Jesús: Y cuéntanos ¿Cuáles son los siguientes pasos que nos puedas contar para Ara de rey?

-Zoe: Bueno, tenemos cosillas en el horno. Todavía están ahí cocinándose, pero tenemos pensado sacar líneas de producto un poco distintas a lo que tenemos acostumbrado a nuestros clientes, seguimos con la misma línea sacando modelos nuevos, pero queremos también hacer una línea un poco más diferente, líneas más rectas, más mínima y hasta ahí puedo leer.

-Jesús: Genial. Hasta ahí está muy bien leído. Ya para terminar, ¿Cuál sería el mejor consejo que hoy le darías a un empresario de Ecommerce? Alguien que tienda online, alguien que está pensando en crearla o alguien que incluso ya la tiene y que está creciendo, que ha llegado a un techo de facturación, tú que has pasado por todos esos puntos ¿Cuál es tu mejor consejo?

-Zoe: Bueno, lo primero y lo hemos hablado durante la conversación, es tener una marca con carácter. Realmente eso es algo que nace del fundador, porque al final estás transmitiendo un poco tu forma de ser y tus gustos y eso es lo que te conecta con tu público, yo creo que esa es la base de todo.

Pero claro quedarse ahí solo no llega, entonces, después viene la parte en la que realmente tienes que preocuparte por vender, llevar tráfico a tu web y que las ventas se conviertan. Para ir y para esa parte sin dudar mi mejor consejo es que no pierdan el tiempo gastando ese dinero, es que no quiero hablar mal de otras empresas ni mucho menos, pero gastando ese dinero donde no corresponde.

Invertir dinero en equipos, en empresas o gente como vosotros que realmente sabéis de lo que estáis hablando mucho más que nadie y que seguramente que todos los fundadores que tenemos marca, porque si no vas a dar palos de ciego y es lo que hablamos antes vas a estas gastando dinero invirtiendo y no escalando tu marca que es al final lo que todos buscamos.